Unkonventionelle Content-Strategien für B2B-Blogs, die deine Konkurrenz sprachlos machen

_{89 % aller Produktsuchen beginnen heute online. Gesucht werden dabei kommerzielle Inhalte auf Landingpages, Shopseiten oder informativer Content in Form von Ratgeberartikeln wie diesem hier. Kurz um: Content spielt die zentrale Rolle bei der Informationsbeschaffung von B2B-Kaufenden. Man könnte also meinen, Marketing und Vertrieb von Unternehmen investieren einen Großteil ihrer Zeit und Ressourcen in die Content Creation.}

Doch verblüffenderweise ist dem nicht so. Tatsächlich wird Content Marketing von vielen Industrieunternehmen noch nicht einmal beachtet. Selbst die Firmen, die sich mit SEO oder Social Media Marketing beschäftigen, behandeln das Thema stiefmütterlich.

Doch wie kann es sein, dass im Jahr 2024 Content Marketing für B2B-Firmen so eine untergeordnete Rolle spielt? Ist der Druck der Sales Teams noch nicht hoch genug? Oder fehlen Know-how und interne Kompetenzen?

In diesem Artikel wollen wir diese und weitere Fragen beantworten und eine umfassende Übersicht rund um das Thema B2B Content Marketing liefern. Wir starten erst einmal damit, was B2B Content Marketing eigentlich genau ist und welche entscheidenen Unterschiede es zu B2C-Branchen gibt. Dann schauen wir uns aus der Vogelperspektive an, wie eine gewinnbringende B2B Content Marketing Strategie aussehen kann.

Das Herzstück des Artikels sind die Content Marketing Kanäle, dessen Wahl über Erfolg oder Misserfolg deines Marketing entscheiden kann. Zum Schluss schauen wir uns Statistiken und funktionierende Formate an und geben dir am Ende Einblicke in Beispiele von erfolgreichen B2B-Content-Marketing-Projekten. So lernst du in diesem Beitrag direkt Ansätze, die du innerhalb deines Unternehmens umsetzen kannst.

Lass dir zu Beginn eines gesagt haben: Erfolgreiches und profitables Content Marketing ist für B2B-Firmen heutzutage sehr gut möglich. Wenn du weißt wie, kannst du mit der richtigen Strategie zu einer sichtbaren und bekannten digitalen B2B-Marke wachsen.

Was ist B2B Content Marketing?

Damit wir ein gemeinsames Verständnis von der Thematik haben: Was ist eigentlich B2B Content Marketing?

Content Marketing für B2B-Firmen ist weit mehr als nur das Erstellen von Inhalten – es ist eine kraftvolle strategische Herangehensweise, die darauf abzielt, Kundenbeziehungen mit B2B-Kaufentscheidenden aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und letztendlich geschäftlichen Erfolg, meist in Form von Leads und Umsatz zu generieren.

Im Kern geht es darum, relevante und wertvolle Inhalte zu erstellen, die nicht nur informieren, sondern auch die Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielgruppe adressieren. Dabei reicht der Fokus weit über traditionelle Werbemaßnahmen hinaus. Es geht darum, einen Dialog zu schaffen, der die Kundenreise begleitet und den Nutzern einen klaren Mehrwert bietet.

B2B Content Marketing zielt darauf ab, Unternehmen als vertrauenswürdige Experten in ihrer Branche zu positionieren. Dies geschieht durch die Schaffung von Inhalten, die nicht nur Produkte oder Dienstleistungen bewerben, sondern auch Lösungen für die Probleme der Zielgruppe bieten. Ob es sich um informative Blogposts, umfassende Whitepapers oder ansprechende Videos handelt – der Schlüssel liegt in der Relevanz und Qualität des bereitgestellten Contents.

Definition: B2B Content Marketing

B2B Content Marketing ist eine strategische Marketingpraxis, die darauf abzielt, relevante und wertvolle Inhalte zu erstellen und zu verteilen, um die Zielgruppe zu informieren, zu beeinflussen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Im B2B-Kontext geht es darum, Unternehmen als vertrauenswürdige Experten in ihrer Branche zu positionieren. Anders als traditionelle Werbemaßnahmen konzentriert sich B2B Content Marketing darauf, Lösungen für die Herausforderungen der Zielgruppe anzubieten, anstatt einfach nur Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Durch die Bereitstellung hochwertiger Inhalte in verschiedenen Formaten, wie Blogposts, Whitepapers und Videos, schafft diese Strategie nicht nur kurzfristige Leads, sondern auch langfristige Kundenbindung. B2B Content Marketing ist somit ein entscheidender Bestandteil moderner Marketingstrategien, der die digitale Sichtbarkeit stärkt und nachhaltigen Unternehmenserfolg fördert.

Warum ist B2B Content Marketing für Unternehmen so wichtig?

Die Bedeutung von B2B Content Marketing für Unternehmen erstreckt sich weit über die bloße Erstellung von Inhalten hinaus. In einer Ära, in der die Aufmerksamkeitsspanne der Zielgruppe begrenzt ist und die Konkurrenz immer intensiver wird (da heute auch mehr und mehr B2B-Unternehmen SEO und Content-Marketing betreiben), ist es entscheidend, sich durch möglichst relevante und ansprechende Inhalte zu differenzieren.

Wir raten unseren Kunden immer dazu, dass sie nicht viele Inhalte erstellen müssen, dafür jedoch möglichst wenige passende auf Landingpages und Ratgeberseiten veröffentlichen sollen. Wir haben 4 Gründe für dich aufgelistet, warum Content-Marketing für Industriefirmen heute so wichtig ist.

1. Informationshunger der Zielgruppe: B2B-Käufer sind heute informierter denn je. Sie suchen aktiv nach Lösungen für ihre Herausforderungen und informieren sich gründlich, bevor sie eine Entscheidung treffen. B2B Content Marketing ermöglicht es Unternehmen, diese Informationslücke zu füllen und als vertrauenswürdige Informationsquelle wahrgenommen zu werden. Das ist besonders dann relevant, wenn Einkäufer aktiv nach neuen Zulieferern suchen oder ihre eigene Lieferantenliste gerade keine Kapazitäten hat.

2. Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Durch die kontinuierliche Bereitstellung hochwertiger Inhalte positionieren sich Unternehmen als Experten in ihrer Branche. Dieser Expertenstatus trägt maßgeblich zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei, zwei Schlüsselelemente, die bei komplexen B2B-Kaufentscheidungen eine entscheidende Rolle spielen. Der Vertrauensaufbau im Content-Marketing wird heute primär durch Text und Videocontent ermöglicht. So machen wir es heute auf – veröffentlichen Ratgebertexte auf unserem Blog und dazu passende YouTube-Videos auf unserem Kanal.

3. Kundenbindung und Relationship Marketing: B2B Content Marketing ermöglicht eine tiefere Verbindung zu Kunden. Statt ausschließlich auf den Verkauf abzuzielen, geht es darum, langfristige Beziehungen aufzubauen. Durch die kontinuierliche Lieferung von relevantem Content, der die Bedürfnisse der Kunden anspricht, entsteht eine Bindung, die über den reinen Transaktionscharakter hinausgeht. Besonders wiederkehrende Formate wie Blogartikel, Newsletter, Videos oder auch Podcast-Folgen sind hier besonders gute Kanäle. (Du musst nicht alle Formate abdecken, sondern idealerweise ein bis zwei besonders passende.)

4. Digitale Sichtbarkeit und Wettbewerbsvorteil: In einer zunehmend digitalisierten Geschäftswelt ist eine starke Online-Präsenz entscheidend. B2B Content Marketing Manager wissen, dass sich nicht nur die Sichtbarkeit in Suchmaschinen verbessert, sondern Content Marketing ermöglicht es Unternehmen auch, sich von der Konkurrenz abzuheben. Eine durchdachte Content-Strategie wird ein zukünftiger Wettbewerbsvorteil in einem zunehmend gesättigten Marktumfeld – auch in der B2B-Industrie.

B2B vs B2C Content Marketing?

Ja, es gibt sie: Die Unterschiede zwischen B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer) Content Marketing sind nicht nur subtil, sondern prägen maßgeblich die strategischen Ansätze dieser beiden Bereiche. Während das Endziel beider Disziplinen darin besteht, das Publikum zu erreichen, zu engagieren und letztendlich zu konvertieren, sind die Wege dorthin oft unterschiedlich.

Wir haben zu dem Thema bereits vor einiger Zeit ein YouTube Video aufgenommen:

Einige der bedeutendsten Unterschiede zwischen B2B und B2C Content-Marketing sind die folgenden:

1. Komplexität der Kaufentscheidung: Eine der markantesten Differenzen liegt in der Komplexität der Kaufentscheidung. Im B2B-Bereich sind die Entscheidungsprozesse oft länger und involvieren mehrere Entscheidungsträger. Dazu zählen neben dem eigentlichen Entscheider der oft der Geschäftsführer/die Geschäftsführerin oder der Sales-Manager/die Sales-Managerin ist auch Produktmanager und Produktmanagerinnen und Marketing-Verantwortliche. Content im B2B muss daher tiefergehend sein, mehrere Entscheider ansprechen, komplexe Probleme adressieren und umfassende Lösungen präsentieren. Im Gegensatz dazu erfolgt im B2C-Bereich die Kaufentscheidung oft impulsiver und basiert stärker auf Emotionen. Es gibt in der Regel nur einen Entscheider und dieser ist der Endverbraucher/die Endverbraucherin. Der Content fokussiert sich hier auf die unmittelbaren Bedürfnisse und Wünsche dieser.

2. Zielgruppencharakteristika: Die Charakteristika der Zielgruppen unterscheiden sich erheblich. Im B2B-Bereich sind die Zielgruppen oft spezifischer, mit klaren beruflichen Rollen und Interessen. Content muss daher fokussiert und auf eine professionelle Ebene ausgerichtet sein. Die diversen Entscheidungsträger haben wir bereits unter Punkt 1 aufgeführt. Im B2C-Bereich hingegen sind die Zielgruppen breiter und heterogener. Der Content muss leicht verdaulich sein und verschiedene demografische Segmente ansprechen.

3. Kanalauswahl: Die Auswahl der Vertriebskanäle variiert ebenfalls. Im B2B-Bereich spielen auch professionelle Netzwerke wie LinkedIn und XING eine entscheidende Rolle, während im B2C-Bereich Social-Media-Plattformen wie Instagram, TikTok und Facebook dominieren. Die Art der Plattform beeinflusst die Art des Contents und die Ansprache der Zielgruppe. Auf Google und YouTube teilen sich sämtliche Zielgruppen die Plattform.

4. Verkaufszyklus: Der Verkaufszyklus im B2B-Bereich erstreckt sich oft über Wochen oder Monate, manchmal sogar Jahre. Daher ist der Content darauf ausgerichtet, die Zielgruppe während des gesamten Entscheidungsprozesses zu begleiten. Im B2C-Bereich hingegen sind die Verkaufszyklen kürzer, und der Content konzentriert sich auf die kurzfristige Beeinflussung von Kaufentscheidungen.

Trotz dieser Unterschiede gibt es auch Gemeinsamkeiten. Beide Disziplinen erfordern klare Zielsetzungen, die Identifikation mit der Zielgruppe und die Bereitstellung hochwertigen Contents. Ein tiefgehendes Verständnis der spezifischen Anforderungen jedes Bereichs ist entscheidend, um effektive Content-Strategien zu entwickeln und erfolgreich in der jeweiligen Zielgruppe zu agieren.

Ein eigener B2B Algorithmus?

Da könnte man sich fragen, wenn sich auf YouTube und Google die Zielgruppen die Plattform teilen, gibt es dann eigentlich je einen eigenen Algorithmus für B2B und B2C-Zielgruppen?

Nein, den gibt es nicht. Tatsächlich gibt es genau genommen nicht einmal B2B- und B2C-Zielgruppen. Stell dir vor du möchtest technische Einkäufer und Ingenieure in Baubetrieben ansprechen.

Die technische Einkäuferin, nennen wir sie Magdalena Müller, ist in einem Ingenieursbüro angestellt. Tagsüber, während ihrer Arbeitszeit sucht sie in dieser Rolle nach einem neuen Zulieferer für Beton für das Ingenieursbüro.

Am Abend wechselt Magdalena ihre Rolle und shopped privat auf amazon auf ihrem iPad. Sie ist dieselbe Person, nimmt jedoch eine andere Perspektive ein. Nun gehört sie zur B2C-Zielgruppe und wird von anderen Unternehmen targetiert, als noch während ihrer Arbeitszeit.

Du siehst als, B2B und B2C-Zielgruppendefinitionen sind im Grunde nichts als theoretische Modelle, die in der Realität nochmal ganz anders aussehen.

B2B Content Marketing Strategie

Wie sieht eigentlich eine profitable Content Marketing Strategie für B2B-Unternehmen aus? Einfach Kanäle bespielen und los gehts? So einfach ist es lange nicht mehr! Die Entwicklung einer erfolgreichen B2B Content Marketing Strategie erfordert heute ein sorgfältiges Zusammenspiel verschiedener Schlüsselelemente. Hier werfen wir einen detaillierten Blick auf die essenziellen Bausteine, die den Weg zu einer durchdachten und wirkungsvollen Strategie ebnen.

Wie du B2B-Kunden ansprichst, ohne wie ein Roboter zu klingen

Die größte Herausforderung im B2B-Marketing? Den Menschen hinter dem Business-Anzug zu erreichen. Hier ein paar Tipps, wie du deine B2B-Kunden so ansprichst, dass sie vergessen, dass sie gerade „bei der Arbeit“ sind:

1. Personalisierung auf die Spitze treiben: Erstelle Buyer Personas, die so detailliert sind, dass du das Gefühl hast, du könntest sie zum Kaffee einladen. Sprich diese Personas direkt an und beziehe dich auf ihre spezifischen Herausforderungen und Träume.
2. Humor als Türöffner: B2B muss nicht bedeuten „Boring to Boring“. Ein gut platzierter Witz oder eine selbstironische Bemerkung kann Wunder wirken, um das Eis zu brechen.
3. Emotionale Intelligenz zeigen: Erinnere dich daran, dass hinter jedem B2B-Entscheider ein Mensch mit Hoffnungen, Ängsten und dem Wunsch nach Anerkennung steckt. Sprich diese Emotionen an, ohne dabei unprofessionell zu wirken.
4. Die „Was wäre wenn“-Technik: Fordere deine Leser heraus, sich eine Welt vorzustellen, in der ihre größten beruflichen Probleme gelöst sind. Dann zeige ihnen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung sie diesem Traum näherbringen kann.
5. User-Generated Content im B2B-Kontext: Ermutigen deine Kunden, ihre Erfolgsgeschichten zu teilen. Nichts ist überzeugender als ein Peer, der von seinen positiven Erfahrungen berichtet.

Apropos Erfolgsgeschichten, wenn du wissen möchtest, wie du mit begrenztem Budget maximale Aufmerksamkeit erzielst, schau dir unseren Artikel über virales Marketing für Startups mit kleinem Budget an. Viele der dort vorgestellten Taktiken lassen sich hervorragend auf B2B-Kampagnen übertragen!

Dein B2B-Blog – Von langweilig zu legendär

Liebe B2B-Content-Kreative, es ist Zeit, die Komfortzone zu verlassen und euren Blogs einen Adrenalinschub zu verpassen! Unkonventionelle Content-Strategien sind nicht nur erlaubt, sie sind der Schlüssel, um in der Informationsflut aufzufallen und echte Verbindungen zu euren B2B-Kunden aufzubauen.

Erinnert euch: Hinter jedem Firmennamen und jeder E-Mail-Adresse steckt ein Mensch, der unterhalten, inspiriert und vielleicht sogar ein bisschen aus der Reserve gelockt werden möchte. Also, worauf wartet ihr noch? Geht raus und verwandelt eure B2B-Blogs in Content-Feuerwerke, die so hell strahlen, dass eure Konkurrenz Sonnenbrillen braucht!

Und wer weiß – vielleicht ist es gerade euer verrückter, unkonventioneller Ansatz, der den nächsten großen Deal eintütet. Denn in einer Welt voller austauschbarer B2B-Inhalte ist Kreativität dein Trumpf. Also spiel ihn aus und lass die Content-Revolution beginnen!